Le banche sono sempre a caccia di nuove fonti di guadagno. Paradossalmente la vera innovazione in banca è lo sviluppo di nuovi prodotti e servizi che possano portare commissioni. Peccato che ai bisogni del cliente non ci si pensi, solo a come fargli spendere soldi.
Nel mondo dell’investimento abbiamo visto una lunga evoluzione: le polizze unit linked, i fondi con cedola, ultimamente vanno alla grande i certificates. A livello di servizio invece si spinge sulla consulenza. Ho spesso ribadito come sia un errore del cliente pensare che in banca facciano consulenza. E devo anche dire che è giusto, nel senso che se vuoi una consulenza indipendente, giustamente la paghi. Altrimenti in banca ricevi una vendita, una piazzata dei loro prodotti. Succede ovviamente così in ogni ambito del consumo, negozi e supermercati. Il problema è che vista la scarsa educazione finanziaria degli italiani, è più semplice vendere prodotti costosi allo sportello bancario.
Ultimamente come scrivevo le banche forniscono però anche un vero servizio di consulenza. Ovviamente non gratis, il tutto è costruito per dare un plus alle commissioni. Magari ti viene scontato qualche costo sui fondi ma alla fine il gioco è guadagnar di più. Con un servizio relativamente scarso perché il bancario di ieri non ha mediamente grandi competenze per fare consulenza finanziaria, si limita a ripetere i consigli forniti dal suo datore di lavoro, ultimamente tramite sistemi automatici che fingono di dare un minimo di personalizzazione al servizio.
Recentemente il Sole 24 Ore ha indagato sui costi del servizio di consulenza. Vediamone una sintesi.
L'articolo discute dell'avanzamento della consulenza evoluta nel contesto dei fondi comuni di investimento in Italia. Si evidenzia che questa forma di consulenza sta guadagnando terreno principalmente tra i clienti "private", coloro che hanno un patrimonio significativo (non inferiore a 500.000 euro) e che spesso optano per tale servizio anziché i tradizionali servizi di gestione patrimoniale. Secondo i dati dell'Associazione Italiana Private Banking (Aipb), la consulenza evoluta ha una penetrazione del 17% tra la clientela private.
L'articolo identifica diverse ragioni alla base della crescita lenta di questa forma di consulenza. Tra queste vi è un basso livello di consapevolezza da parte degli investitori riguardo al servizio offerto e una diminuzione degli investimenti nel mercato dei capitali, influenzata dai costi che erodono significativamente i rendimenti degli investimenti e che spesso non vengono considerati giustificati.
Tuttavia, l'autore delinea diversi fattori che potrebbero favorire la crescita della consulenza evoluta in futuro. Tra questi, vi sono l'aumento della ricchezza finanziaria delle famiglie italiane, l'importanza dell'esperienza del cliente, la digitalizzazione e le potenziali spinte regolamentari derivanti dalla Retail Investment Strategy e dall'Open Finance, che promuoveranno una maggiore inclusione finanziaria dei clienti retail. Si prevede che nel 2025 verrà introdotta la versione finale del regolamento europeo Fida (Financial Data Access), che garantirà l'accesso regolamentato a tutti i servizi finanziari e la visibilità dei dati finanziari del cliente presso altri intermediari.
Il settore della consulenza evoluta sarà alimentato anche dall'integrazione di servizi aggiuntivi, come la consulenza fiscale, successoria, immobiliare, servizi corporate, club deal e consulenza sull'arte, che sono diventati indispensabili nella gestione del patrimonio finanziario.
L'articolo esamina anche i costi associati alla consulenza evoluta, che dipendono dal sistema di pricing adottato. I due modelli prevalenti sono la consulenza con fee on top e la consulenza fee only. Nel modello fee on top, i costi si aggirano tra lo 0,1% e lo 0,3% per la consulenza e tra lo 0,8% e l'1,5% per i prodotti sottostanti (fondi, certificati, gestioni e polizze). Nel modello fee only, il costo della consulenza è dello 0,8% o dell'1%, ma i prodotti sottostanti sono gratuiti. Vi è anche un terzo modello, il sistema single fee, in cui il cliente paga la consulenza solo sugli strumenti che non generano già una remunerazione per la banca.
Infine, l'autore sottolinea che per garantire il successo e la soddisfazione del cliente nel tempo, è necessario definire alcuni elementi chiave, come l'approccio, il prezzo proposto, i prodotti/servizi offerti, il monitoraggio, la reportistica, gli strumenti di supporto al consulente (come il Robo4Advisor), l'integrazione dei canali e eventuali servizi aggiuntivi.
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