In banca fanno consulenza per i tuoi investimenti?

consulenza finanziaria in banca
Mi capita spesso di sentire persone che si lamentano dei consigli di investimento ottenuti in banca.
Tutto parte da un equivoco di fondo. L'italiano medio ritiene che il bancario dietro lo sportello sia un esperto di investimenti e sia un consuelente che lo consiglia per il meglio nel suo interesse. Nulla di più sbagliato!

Il bancario non è un esperto di finanza. Semplicemente ne sa un po' di più del cliente, ma salvo rari casi di persone appassionate, si limita al compitino insegnatogli nei corsi di formazione e nelle circolari interne. Non si contano i bancari che non sapevano cosa fosse un Pir (prima che la loro banca li collocasse), per non parlare degli Etf (almeno il 20% di chi lavora in banca non sa nemmeno cosa siano).


Il motivo? Semplice, non li vendono allo sportello (o meglio, li hanno perché sono titoli quotati in Borsa, ma non li propongono, anzi spesso li scoraggiano pure facendo disinformazione).  Da qui deriva che è falsa anche l'affermazione che il "bancario sia il tuo consulente".

Il bancario non ti propone il prodotto migliore, ti propone solo quelli della sua banca. E ancor peggio, spesso solo quelli spinti dalla sua banca, vale  a dire i prodotti con le maggiori commissioni come polizze vita e fondi di investimento.

Discorso analogo vale anche per i promotori finanziari. Hanno un catalogo prodotti più ampio e aperto (non solo quelli legati al gruppo di appartenenza) rispetto ai bancari,  hanno sicuramente maggiori competenze, ma di fatto, nessuno ti consiglierà per esempio un Etf (su cui non guadagna nulla) anche quando questo sarebbe la scelta migliore. Scelta migliore che, dati alla mano, si è dimostrata negli ultimi anni.

Ma attenzione. Non ne faccio una colpa a promotori finanziari e bancari che, salvo purtroppo vari casi di disinformazione o peggio vendita aggressiva e ingannevole (si vedano profili Mifid modificati ad hoc come in Banca Etruria), non fanno altro che il loro lavoro: vendere ciò che colloca la loro società.


Semmai la colpa ce l'hanno i risparmiatori che chiedono al bancario un consiglio o una consulenza pur dovendo capire che il bancario proporra solo prodotti su cui la sua banca guadagna laute commissioni (e quindi a sua volta potrà sperare in premi di risultato). Bancari e promotori ti propongono il loro fondo, come l'oste vende il suo vino.

Se non parti dal presupposto che promotori e consulenti bancari sono semplicemente venditori che fanno solo ed esclusivamente l'interesse della banca o della Sim, parti svantaggiato e non ti puoi lamentare poi (come successo ai clienti di Etruria o Marche che hanno acquistato obbligazioni subordinate di banche in già evidente difficoltà).

Caso emblematico sono gli sportellisti delle Poste che, fino a ieri, non sapevano cosa fosse una polizza vita ed ora  ne vendono a bizzeffe, tanto da far diventare le Poste uno dei principali operatori assicurativi. E non è che la loro preparazione finanziaria e assicurativa sia migliorata, semplicemente hanno imparato a descrivere e collocare i loro prodotti.

Tuttociò dimostra che esiste uno strano e deleterio rapporto di fiducia unilaterale fra consulenti ed investitori spesso analfabeti (di finanza). Troppe volte ci si fida come si farebbe nei confronti di un medico. Ma se il medico (salvo casi di malversazione) ti consiglierà al meglio delle sue possibilità, per il bancario esiste un evidente conflitto di interessi che lo porta a metterti all'ultimo posto.

Evita quindi di credere al falso presupposto che "il bancario mi consiglia". Se proprio devi ascoltarlo, fatti consigliare il prodotto, poi chiedi l'Etf analogo (es. ti consiglia il loro fondo azionario europeo, chiedi l'etf che investe sulle azioni europee). Puoi anche cercarlo in autonomia su siti come JustEtf o MorningStar. Magari il consiglio sarà comunque sbagliato, ma almeno non avrai oltre al danno anche la beffa di pagare commissioni esose.

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4 commenti:

Esterina ha detto...

Dovrei far leggere questo articolo a mia madre, io le dico le stesse cose da anni ma non ci crede....

Robin ha detto...

Alcuni mesi fa sono andato alle Poste italiane dove avevo un conto con abbinato un piano di accumulo...chiedo un rimborso parziale di quote e loro mi propongono invece un finanziamento di cui una parte potevo investirla.....da quando in qua una banca ti presta dei soldi per investirli nei suoi prodotti????

Gago ha detto...

Condivido appieno il contenuto di questo bell'articolo. E' ridicolo il modo in cui i clienti non si convincano di una simile ovvietà.
Mia madre (che fortunatamente si fida solo dei miei consigli) nel 2013 acquistò dei buoni postali che (soprattutto in confronto ai rendimenti che corrono oggi) assicurano dei tassi più che dignitosi (l'1,25% base, più eventuale inflazione). Eppure veniamo contattati 2-3 volte all'anno dalla "consulente finanziaria" di poste italiane, la quale esordisce dicendo che è necessario andare da loro per aggiornamenti documenti e questionari (che poi, per esperienza fatta le prime volte, è solo una scusa) per poi iniziare il lavaggio di cervello sull'inopportunitá di tenere quei buoni che non rendono nulla, proseguendo con la teoria che una persona anziana (80 anni!) dovrebbe tutelarsi con una polizza vita che frutterebbe molto di più etc etc. Ovviamente mai potrei pensare che la "consulente" conosce il prodotto che sta vendendo, visto che in 25 anni di utilizzo dei buoni postali (oggi, purtroppo, un bel ricordo) non ho mai trovato un impiegato postale che ne sapesse un decimo di quello che ne sapevo io, pur essendo prodotti mooolto più semplici di una polizza.
Ovviamente grazie sempre a Luca che è fonte inesauribile (oltre che imparziale) di conoscenza e approfondimento.

Twilight ha detto...

Mi sa che le polizza vita di Poste hanno avuto ricevuto non poca pubblicità per una vicenda che ha visto al suo centro la sindaca di Roma Raggi e un suo stretto collaboratore che l'aveva individuata come beneficiaria appunto di una polizza vita

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